L’objectif d’un responsable commercial est de proposer à la direction diverses stratégies de façon à développer les produits vendus (prestation offerte) par l’entreprise et ainsi augmenter son chiffre d’affaires. Pour ce faire, il met en place diverses actions : fixer le nombre de marchés, établir une politique de fidélisation de la clientèle. Il a aussi la responsabilité de superviser la continuité et l’innovation de la prestation chez les clients. Il s’agit donc d’un métier qui évolue dans le monde du marketing et où de parfaites connaissances des différentes stratégies commerciales permettront d’exceller dans l’exercice du métier. Le responsable commercial anime et coordonne une équipe de collaborateurs, analyse et évalue les résultats obtenus. Il a un statut de cadre. Dans les grandes entreprises, le responsable commercial est souvent rattaché au directeur commercial alors que dans les petites et moyennes entreprises, le supérieur hiérarchique est uniquement à la direction de l’entreprise.

Activités principales
• Participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise, à partir de la stratégie de l’entreprise
• Fixer les objectifs et les axes prioritaires
• Diriger et accompagner l’équipe commerciale
• Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise
• Participer à la négociation sur certains comptes stratégiques
• Être attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d’adapter en permanence les offres de l’entreprise
• Reporter à la Direction

Activités spécifiques
• Recruter et former l’équipe commerciale
• Assurer l’interface avec les autres services de l’entreprise

Qualités requises
• Leadership
• Communication
• Animation d’équipe
• Orientation client
• Esprit d’initiative

Connaissances
• Techniques commerciales et de négociation de haut niveau
• Management

Savoir-faire
• Conduite de la politique commerciale
• Animation et développement d’une équipe commerciale (pilotage de la performance)
• Définition des objectifs commerciaux (définition, moyens, plan d’action…)
• Animation de réunion